| Продавай не то, что им нужно, а то, что они хотят.
Полному человеку легче продать булочку, чем фитнес.
Булочку он хочет, а фитнес ему нужен.
Те, кто хочет похудеть, не думают: «Надо пойти в спортзал, заняться фитнесом или плаванием».
Они думают: «Чего бы такого съесть, чтобы и живот набить, и не потолстеть еще больше?»
Я уже слышу, как вы начинаете возражать "Но ведь фитнес им нужен, и фитнес клубы же как-то продают свои абонементы?"
Верно.
Фитнес безусловно нужен.
Но после продажи.
А на этапе маркетинга и привлечения клиентов надо говорить про их желания, а не про то, что им нужно.
Покажу на примере:
Когда американских маркетологов спрашивают про их нишу, то они называют свою ЦА:
"Помогаю владельцам заводов по производству строительных материалов внедрять систему пожарной безопасности"
В России на тот же самый вопрос отвечают про свой продукт "Я продаю огнетушители"
Казалось бы, работаете в одной сфере, но в первом случае ты ориентируешься на конкретную ЦА:
– изучаешь поведение своих клиентов, их боли и проблемы, глубинные желания.
Во втором случае ты продаешь продукт.
Можно подумать "И в чем тут проблема?
Подумаешь по-разному называют свою деятельность."
А проблема в подходе.
Если ты продаешь продукт, то изучаешь конкурентов, что у них продается, затем идешь на садовод, покупаешь партию и продаешь по демпинговым ценам, чтобы перетянуть продажи на себя.
Или ты делаешь продукт, с твоей точки зрения лучше конкурентов, но, увы, твои продажи все равно не растут.
И первое с чего мы начинаем при входе в нишу – изучать поведение клиентов.
Должно сформироваться четкое понимание, кто покупает, как использует и что сейчас их не устраивает в текущих продуктах.
Где легче всего это сделать?
– Проанализировать все негативные отзывы у конкурентов
– Почитать форумы по вашей тематике
– Почитать, что люди пишут в комментариях в тематических ютуб каналах.
У вас должен быть готовый список кричащих болей, и вопросов, которые прямо сейчас не могут решить ваши клиенты.
Именно такой список и будет основой в составлении ТЗ для инфографики нашего товара.
Сравните:
1. Повербанк 10000mAh / пишем про товар
2. Можете уехать с семьей в парк развлечений, не боясь, что телефон разрядится, заряда хватит на весь день / мы говорим про клиента
Клиенты покупают решение своих проблем, а не товар.
Фундаментальное отличие, которое мы доносим до товарного бизнеса – обращайте внимание не на то, что люди говорят, а на то, за что они платят.
P.S. Уже в этот четверг 11 апреля мы проведем эфир, где поделимся как отличаться от конкурентов и перетягивать продажи на себя. |
