Сталкивались вы с ситуацией, когда продавцов в нише становится больше и они начинают демпинговать?
Когда на рынок заходят непрофессионалы, то для них единственным рычагом управления бизнеса является цена.
Даже есть такое убеждение «Считаю, что самое главное – это цена»
Но правда в том, что при демпинге продаж все равно нет.
Оставим пока в стороне непрофессионалов, они всегда будут приходить, но как торговать, когда остальные демпингуют?
Давайте рассуждать:
Если клиент выбирает только по цене, значит для него все продавцы одинаковые.
Он просто не понимает, чем вы отличаетесь?
И единственной оценкой для него является цена.
Чтобы вас перестали сравнивать по цене, необходимо умело отстраиваться от конкурентов.
Как отстраиваться?
Вы должны начать с объяснения того, что товар представляет собой что-то новое для рынка.
Возможно новый состав, новый аромат, новое применение, сам товар новый или срок достижения результата.
Почему?
Потому что новый объект всегда вызывает в мозге дофамин.
Без выброса дофамина ваш клиент просто проигнорирует ваш рекламное сообщение.
Когнитивные нейробиологи Нико Бунзек и Эмра Дюзел использовали изображения МРТ, чтобы изучить, как мозг реагирует на новизну.
Они обнаружили, что в нашем среднем мозгу есть область, которая «загорается», когда мы видим что-то новое.
Так заложено эволюционно:
«Единственный способ выживать изо дня в день — это обнаруживать новые изменения, потому что деревья не представляли угрозы, трава не представляла угрозы, облака не представляли угрозы, если бы они не двигались.
«Вещи, которые двигались, угрожали нашему выживанию, и мы посвятили большую часть от 60% до 80% нашего мозгового вещества обнаружению изменений.
Отстройка от конкурентов – это база товарного бизнеса
С продающими новыми смыслами вы уже пойдете к блогерам, во внешнюю рекламу, в журналы, смыслы для главной инфографики.
Изначально все строится на изучении смыслов, которые транслируют ваши конкуренты, но не для того, чтобы их копировать, а для того, чтобы не быть как они.
В этом и заключаются маркетинговые войны, отличаться от всех, чтобы вас не сравнивали по цене.
Именно с этой базы мы и начнем 1 день интенсива по рекламе – Как отстраиваться от конкурентов и продавать дороже рынка?
